Suivez-nous sur les réseaux : 
Essai gratuit
01 84 20 33 05
Demande de démo
01 84 20 33 05


Comment faisait-on avant internet?

Vous entrez dans votre magasin préféré, regardez brièvement les étalages, touchez quelques articles pour en sentir la texture. Soudain, vous trouvez votre coup de cœur, l'attrapez, l'essayez pour voir s'il vous va bien. Vous adorez l'article, la seule chose qui vous sépare de lui est l'étiquette de prix. Vous la retournez et vérifiez combien vaut l'article. Aïe ! Ça coûte cher. Ce n'est pas une bonne affaire... Alors vous renoncez à cet achat et quittez le magasin déçu. Ca ressemble à une histoire très ancienne, n'est-ce pas ?


Ce qu'internet a changé dans nos comportements d'achat

Aujourd'hui, nous suivons nos marques préférées sur Instagram, Tik Tok... nous repérons un produit et trouvons où il est vendu en quelques secondes.

Pour un même produit, nous avons une infinité d'options d'achats : des e-commerçants, des marketplaces qui vendent des produits identiques à des prix différents.

Le baromètre consommateurs de Google ci-dessous montre combien de temps est consacré à la recherche en ligne sur un produit avant qu'une décision d'achat ne soit prise.

Comme vous pouvez le voir sur ce graphique, pour seulement 21 % des achats en ligne, les consommateurs ont commencé leurs recherches juste avant cet achat. Pour tous les autres achats en ligne, les recherches ont commencé des heures, des jours, voire des mois avant l'acte d'achat !



Le prix, facteur clé dans la décision d'achat

Alors combien de produits et de prix pensez-vous qu'un consommateur voit avant d'atterrir sur votre site web et d'acheter quelque chose ? Des centaines à des milliers en moyenne.

Regardons quelques statistiques :


Comment utiliser le Pricing à votre avantage ?

Ne vous laissez pas effrayer par ces chiffres. Voyez y plutôt une opportunité de prendre l'avantage et d'augmenter vos ventes !

Le pricing dans le commerce en ligne peuvent agir comme un outil marketing générateur de trafic, influencer les moteurs de comparaison et augmenter vos taux de conversion.

Les stratégies de pricing sont multiples.

Nous allons vous détailler ici différentes stratégies de tarification qui pourront s'avérer être le facteur décisif que vous recherchiez pour remporter la compétition en ligne



Les Stratégies de Pricing basées sur les coûts

Cette méthode nécessite que l'entreprise connaisse tous ses coûts unitaires pour chaque produit de son catalogue, puis fixe une marge bénéficiaire cible par produit.

La formule est la suivante :

Les coûts unitaires

Voici la plupart des coûts courants en e-commerce :

Cela peut sembler évident, mais il est vraiment choquant de voir combien de e-commerçants ne connaissent pas dans le détail leurs coûts unitaires

La marge bénéficiaire cible

Jetons à présent un coup d'œil à la deuxième partie de l'équation, la marge bénéficiaire cible.

ET c'est là, où la plupart des e-commerçants deviennent trop gourmands

La tâche cruciale est de trouver la bonne marge bénéficiaire qui maximisera vos profits sans vous faire perdre des clients.

Il y a 2 écueils à éviter :

Pour déterminer le bon positionnement prix, Il faut prendre en compte deux facteurs majeurs qui jouent un rôle important dans la relation prix/demande :

Par exemple, lorsque vous vendez un collier en diamant, vous savez que le prix n'est pas le critères le plus important pour les acheteurs et qu'ils n'ont pas de réel point de comparaison. Cependant, dans un secteur comme l'électronique grand public, où la concurrence est féroce et où les produits sont identiques, les acteurs avec des prix relativement élevés n'ont que très peu de chances sur le marché.


Les Stratégies de Pricing basées sur le marché

Si vous n'êtes pas le seul acteur sur le marché, ou si vous ne vendez pas un produit unique, vous devez absolument surveiller vos concurrents. Il y a environ 860 000 entreprises de e-commerce actives dans l'industrie. Dans cette immense jungle, chaque entreprise est en concurrence direct avec au moins 15 à 20 autres entreprises.

C'est pourquoi les détaillants en ligne ne peuvent pas ignorer la concurrence sur le marché. Comme nous l'avons mentionné ci-dessus, les consommateurs se soucient énormément du prix et ils comparent les prix en permanence.

Poursuivre une stratégie de tarification compétitive ne signifie pas sous-coter vos produits et baisser vos prix et vos marges au minimum. Mener une course vers le bas n'est bénéfique pour personne.

Un des principaux avantages de la tarification basée sur le marché avec une intelligence de prix compétitive solide est qu'elle permet aussi de détecter des opportunités d'augmentations des prix qui permettent de conserver un avantage concurrentiel.

Jetons un coup d'œil à cet exemple : 3 détaillants vendent exactement la même cocotte.
Le premier, le plus compétitif, la vend à 171,08 £.
Les deuxième et troisième la vendent à 210,00 £.

Dans ce scénario, le premier détaillant pourrait détecter cette opportunité d'augmenter son prix grâce à un logiciel de surveillance des prix des concurrents comme Price Observatory et augmenter son prix juste en dessous de ses concurrents. Il augmenterait ainsi sa marge tout en restant le plus compétitif sur le marché.


Les Stratégies de Pricing Dynamique

La tarification dynamique ou Pricing Dynamique est une stratégie de tarification en e-commerce très rentable dans laquelle les marketeurs fixent des prix flexibles en tenant compte des coûts, des marges bénéficiaires cibles, de la demande du marché et des prix des concurrents.

Le pricing dynamique vous permet de fixer les prix optimaux, au bon moment, en fonction de la demande et du marché en temps réel tout en tenant compte de vos objectifs commerciaux.

Avoir des tonnes de données, c'est génial. Mais, l'essentiel est de convertir les données en informations exploitables.

Un logiciel de tarification dynamique et de re-pricing, comme Price Obervatory, collecte les prix des concurrents et ajuste immédiatement vos prix en fonction de leurs changements et de vos objectifs de marge.

Vous pouvez définir des règles comme :

Les robots de pricing dynamique fonctionnent toute la journée et vos prix seront modifiés en temps réel en fonction des fluctuations du marché et des règles que vous avez définies. Grâce à cet outil, vous êtes capable de réagir à chaque mouvement sur le marché, et vos prix restent toujours compétitifs ou optimisés.

Pricing dynamique multi-canaux

Pour les vendeurs qui vendent sur les marketplaces, certaines fonctionnalités permettent aussi de générer des prix différents par marketplace.

Ainsi, vous pouvez définir des règles pour chaque marketplace en fonction des prix des concurrents présents sur ces marketplaces afin d'envoyer un prix alligné ou optimisé pour chaque marketplace.

Cette stratégie est très puissante car elle permet de ne pas baisser inutilement son prix sur les marketplaces sur lesquelles les consommateurs font leurs comparaisons de prix en restant sur la marketplace.

pricing dynamique



Les Stratégies de Pricing par le consommateur

Dans tous les aspects du commerce électronique, se centrer sur ses clients est essentiel. Lors de la tarification de vos produits, vous devez être capable de répondre à deux questions :

En fonction des réponses obtenues, segmentez ensuite votre audience pour cibler chaque groupe avec les bons produits et les bons prix. Utilisez des données en temps réel et l'historique des achats pour identifier avec précision les segments de clients.

Après avoir terminé la segmentation, définissez la volonté de payer (WTP : willingness to Pay) de chaque groupe pour vos produits. Vous pouvez mener vous-même une recherche sur la WTP ou demander de l'aide à des professionnels.

Discrimination par les prix

La discrimination par les prix est une approche sur-mesure de la tarification basée sur le consommateur en e-commerce. Cette stratégie permet de vendre un même article à des prix différents à différents acheteurs. Cela fonctionne à trois niveaux :

  1. Premier degré : Les consommateurs sont facturés au maximum de ce qu'ils sont prêts à payer pour un produit donné. Par exemple, les sites de vente aux enchères ou d'enchères. Un client peut payer beaucoup plus pour un article similaire en fonction de ce qu'il est prêt à payer.
  2. Deuxième degré : Les consommateurs peuvent choisir leur discrimination par les prix. Par exemple, ils peuvent se voir offrir un prix inférieur s'ils achètent un produit en plus grande quantité.
  3. Troisième degré : Les produits sont tarifés différemment en fonction des segments de clients.

Cela implique de prendre des données clients passées et en temps réel,


Les Stratégies de Pricing groupées ou Bundle Pricing

La vente groupée de produits est simple. Il s'agit de vendre une gamme de produits ensemble à un prix réduit comparé à des achats unitaires de chaque article

Par exemple, de nombreux produits nécessitent des accessoires. Certains sont obligatoires (comme un cache d'objectif sur un appareil photo qui vient généralement avec l'appareil photo), mais certains sont optionnels, comme un trépied pour un appareil photo.

Regrouper ces produits ensemble est un excellent moyen d'augmenter la valeur moyenne des commandes, car les clients recherchent probablement des articles similaires. Quelqu'un qui achète un appareil photo reflex numérique est susceptible d'être intéressé par un autre objectif ou un trépied.



Les Stratégies de Pricing de pénétration de marché

La tarification de pénétration est une stratégie marketing utilisée pour entrer sur un marché en cassant les prix pour attirer les clients des concurrents chez eux. Exemple : Free sur le marché des Box.

Les entreprises utilisent également cette stratégie lorsqu'elles veulent mettre en avant un nouveau produit ou service.



Les Stratégies de Pricing avec des produits d'appel

La stratégie de tarification avec des produits d'appel consiste à fixer le prix de quelques produits à un niveau inférieur par rapport au marché afin d'attirer les clients sur votre site web ou magasin.

Une fois les clients sur votre site web et convaincus que vos prix sont bien placés, ils seront plus susceptibles d'acheter aussi vos autres articles (à prix normal).

Cette technique est beaucoup utilisée dans la grande distribution car les consommateurs ne peuvent pas acheter chaque produit sur des sites différents et comparer les prix de chaque produit, mais elle fonctionne aussi sur d'autres secteurs, comme les cosmétiques, le bricolage..., sur lesquels le consommateur a plusieurs achats potentiels à faire.

Par exemple, une brosse à dents électrique est un excellent produit d'appel. Cette brosse à dents électrique coûte 99 £.

Bien que nous ne connaissons pas les coûts de fabrication, nous pouvons supposer qu'ils réalisent la plupart de leurs bénéfices sur les têtes de brosses remplaçables.

Quand vous pensez à une brosse à dents électrique, vous n'avez pas tendance à les acheter souvent. Et donc les marques peuvent se permettre de les vendre à perte. Parce qu'elles savent qu'elles récupéreront facilement leurs coûts de profit perdus grâce aux accessoires qui doivent être changés beaucoup plus régulièrement pour l'hygiène buccale.

Donc, si vous souhaitez mettre en œuvre une stratégie de produits d'appel mais que vous êtes inquiet, réfléchissez à des produits complémentaires que vous pouvez mettre en avant et pour lesquels les gens devront revenir dans votre magasin pour effectuer un achat supplémentaire.


Les Stratégies de Pricing d'écrémage ou Price Skimming

L'écrémage des prix en e-commerce consiste à fixer des prix élevés pendant les phases de lancement. Cela signifie que les entreprises peuvent tirer parti de l'effet "nouveauté" de leur produit et maximiser leurs profits dès le départ.

Ce que vous devez retenir de l'écrémage des prix, c'est qu'il existe des consommateurs qui veulent être les premiers à obtenir un produit. Ils aiment le sentiment d'exclusivité.

Si vous voulez mettre en œuvre l'écrémage des prix, utilisez des phrases telles que "offre exclusive" ou "disponibilité limitée", "soyez le premier à mettre la main sur", "pré-commande", "avant-première"... dans votre texte marketing pour souligner l'urgence de l'appel.

Apple est le meilleur exemple de stratégie d'écrémage des prix. Pendant la période précédant la sortie d'un nouvel iPhone, il y a des rumeurs et du buzz avant même l'annonce de sortie.

Une fois le moment de l'annonce venu, il y a déjà eu assez d'excitation générée pour augmenter l'appétit d'achat des clients.

Les futurs propriétaires d'iPhone campaient devant le magasin pour être parmi les premiers à mettre la main sur le nouveau modèle. D'autres paieraient leur modèle des semaines avant même d'obtenir le téléphone.



En conclusion, construisez votre propre Stratégie de Pricing

Le pricing, lorsque qu'il est pris au sérieux et traité de manière intelligente et créative, se transforme en un outil marketing secret et très efficace.

Les approches que nous avons partagées ici ne sont pas exclusives. Vous n'avez pas à en choisir une et à oublier les autres. Au contraire, comme la plupart des stratégies marketing et de croissance, elles fonctionnent mieux lorsqu'elles sont intégrées dans une stratégie mixte.

Ces stratégies ne sont pas non plus exhaustives. Vous pouvez en trouver d'autres, voire en inventer. Soyez créatifs !

Définissez vos objectifs commerciaux, vos besoins et vos intérêts. Ensuite, décidez lesquelles des stratégies ci-dessus fonctionneraient bien avec vos objectifs. Combinez-les dans une stratégie de tarification unique qui correspondra à vos besoins.

Enfin, le pricing n'est pas une tâche statique et nécessite un effort continu pour l'optimiser et l'affiner à mesure que votre entreprise de commerce électronique grandit. Comme toute autre opération de commerce électronique que vous devez gérer, il y aura toujours de la place pour l'amélioration et ce ne sera pas une tâche facile. Mais, heureusement, il existe des outils comme Price Observatory qui proposent des solutions avancées pour les e-commerçants et pour les marques qui vous permettent de définir des stratégies de pricing optimisées et adaptées à votre entreprise.

Pour des conseils personnalisés sur la tarification de vos produits, n'hésitez pas à contacter notre équipe d'experts sur notre site Price Observatory.

Contactez nous pour une démo, un test en conditions réelles ou des informations


La Directive Omnibus : un terme qui résonne de plus en plus dans les cercles du commerce en ligne. Mais , malgré son importance, de nombreux professionnels, e-commerçants et fabricants, ne la connaissent pas précisément ou ont des doutes sur la manière de l'appliquer dans leur stratégie Pricing.

Dans cet article, vous allez mieux comprendre les grands principes de la Directive Omnibus, son impact sur les stratégies de Prix, et les bonnes pratiques à mettre en place pour être en conformité avec le droit de la consommation, tout en étant efficace en terme de Pricing.


Qu’est-ce que la Directive Omnibus ?

La directive Omnibus (UE) 2019/2161 est une réglementation européenne visant à moderniser et à harmoniser les règles de protection des consommateurs dans l'Union Européenne à l’ère du numérique et du e-commerce. Cependant, elle s’applique aussi bien aux magasins physiques qu’aux commerces en ligne.

 Les nouvelles règles de la directive Omnibus sont entrées en application le 28 mai 2022, comme le précise l’article 10 de l‘ordonnance n° 2021-1734.

Son objectif est de garantir plus d’équité et de transparence concernant les pratiques commerciales et tarifaires des commerçants, des Retailers et des Marketplaces vis à vis des consommateurs.

Directive Omnibus Protection du consommateur



Les points principaux de la Directive Omnibus concernant le Pricing


1. Transparence des Prix et affichage du Prix Total

Une des principales composantes de la Directive Omnibus concerne la transparence des prix et l’obligation d’afficher le Prix Total d’un produit ou d’un service.
Le Prix Total doit être affiché dès le début du processus d'achat et il doit inclure toutes les taxes, les frais supplémentaires et de livraison.


2. Transparence concernant les Promotions, les Prix barrés et les changements de prix

Par ailleurs, dans le cadre d’une baisse de prix, d'une promotion, ou de soldes, la Directive Omnibus rend obligatoire, à côté du prix actualisé, l’affichage du Prix de Référence, c’est-à-dire le prix le plus bas offert au cours des 30 derniers jours. Cette règlementation a pour but de permettre aux clients d'apprécier clairement la remise effectuée et renforce la confiance dans l'exactitude des informations fournies.

Les professionnels ont la liberté de choisir la manière d'afficher la réduction (valeur absolue, pourcentage, prix barré, etc.).

NB : Il y a deux exceptions à cette règle de droit de la consommation : les denrées périssables et le Early Booking progressif pour les voyages par exemple.


3. Transparence concernant les Prix personnalisés

Les prix personnalisés appliqués par certains sites en fonction du comportement d’achat des consommateurs doivent être clairement affichés. Par exemple, les offres basées sur un historique d’achat récent, comme celles d'Amazon avec son carrousel de produits recommandés, doivent indiquer clairement au consommateur le tarif initial, ainsi que le pourcentage et le montant de la remise.

transparence des prix directive omnibus



Les risques de sanctions

En cas d'infractions, les contrevenants à ces règles risquent jusqu'à deux ans d'emprisonnement et une amende de 300 000 euros pour pratique commerciale trompeuse. L'Etat a mandaté la DGCCRF pour veiller au respect de ces règles lors de ses contrôles, notamment lors d'opérations de réduction de prix à grande échelle comme les Soldes ou le "Black Friday".

infractions et sanctions Directive Omnibus



Les Bonnes Pratiques pour les Marques et E-Commerçants

Maintenant que nous avons une meilleure compréhension de ce qu'implique la Directive Omnibus en terme de Pricing, voyons ensemble quelques bonnes pratiques que les marques et les e-commerçants peuvent adopter pour se conformer à cette réglementation tout en offrant une expérience client optimale.


1. Transparence des Prix dès le Début

Assurez vous que toutes les informations sur les prix sont clairement affichées dès le début du processus d'achat, y compris les taxes et les frais de livraison. Évitez les frais cachés qui pourraient surprendre les clients lorsqu'ils passent à la caisse.


2. Politique de Retour et de Remboursement Claire

Mettez en place une politique de retour et de remboursement transparente. Les consommateurs doivent savoir exactement ce qu'ils peuvent attendre en termes de retours et de remboursements en cas de problème avec leur achat et les informations doivent être facilement accessible


3. Avis vérifiés

Assurez vous de présenter uniquement des notes et avis clients vérifiés par un système fiable pour garantir que les avis publiés proviennent de consommateurs ayant utilisé ou acheté les produits. Les procédures de contrôle et de vérification doivent également être affichés et facilement accessible par le consommateur.


4. Protection des Données Personnelles

Assurez vous que votre site Web est bien conforme aux réglementations RGPD sur la protection des données. Obtenez le consentement explicite des utilisateurs pour collecter et traiter leurs données personnelles, et assurez vous de mettre en place des mesures de sécurité robustes pour protéger ces données contre les violations.


5. Communication Transparente avec les Clients

Soyez transparent dans vos communications avec les clients. Fournissez des informations claires sur les produits et services que vous proposez, et répondez rapidement et efficacement à toute question ou préoccupation soulevée par les clients.

communication transparente Directive omnibus


Quels impacts sur les stratégies de Pricing et les outils de Pricing Dynamique?


1. Utiliser les Outils de Veille Tarifaire

Les outils de veille tarifaire permettent de surveiller les prix pratiqués par les concurrents et/ou les revendeurs et de contrôler leur respect des règles ainsi que les fluctuations du marché. En utilisant ces outils de manière stratégique, les entreprises peuvent ajuster leurs propres prix en fonction des tendances du marché tout en restant compétitives.


2. Mettre en Place une Stratégie de Repricing conforme

Le repricing, ou ajustement dynamique des prix, est une pratique courante pour rester compétitif dans un environnement commercial en évolution rapide. Cependant, il est important de veiller à ce que les ajustements de prix respectent la réglementation en matière de publicité des réductions de prix. En utilisant des algorithmes intelligents et en prenant en compte les données de veille tarifaire, les entreprises peuvent automatiser le processus de repricing tout en garantissant la conformité avec la directive "Omnibus".

Les Marques peuvent quant à elles s'assurer que leurs revendeurs respectent bien ses règles.


3. Veiller à la Transparence et à l'Intégrité

Dans toutes les actions de tarification et de repricing, la transparence et l'intégrité doivent être prioritaires. Les consommateurs doivent pouvoir avoir confiance dans les prix affichés et être assurés qu'ils ne sont pas victimes de pratiques commerciales trompeuses. En respectant la réglementation et en adoptant une approche éthique du pricing, les entreprises peuvent renforcer la confiance des consommateurs et garantir leur réputation sur le marché.

Promotions et changements de prix  droit d la consommation

Repricing équité transparence droit d la consommation



Les bénéfices d'une stratégie de Pricing plus transparente

Une stratégie de tarification conforme à la directive Omnibus présente une multitude d'avantages pour tous les professionnels du commerce en ligne, parmi lesquels :

  1. Amélioration de la transparence et de la fiabilité des prix : En affichant les réductions de manière précise et en se conformant aux règlements, les entreprises renforcent la transparence de leurs pratiques de tarification.

  2. Accroissement de la confiance et de la satisfaction client : Des prix clairs et honnêtes favorisent la confiance des consommateurs, ce qui peut entraîner une meilleure satisfaction et fidélisation.

  3. Fidélisation et acquisition de nouveaux clients : Une tarification et des informations éthique et transparente peuvent attirer de nouveaux clients tout en fidélisant ceux existants, en raison de la confiance accrue qu'elle génère auprès des consommateurs.

  4. Évitement des pratiques de prix mensongers : En se conformant à la directive Omnibus, les professionnels évitent les pratiques trompeuses qui pourraient nuire à leur réputation.

  5. Promotion d'une concurrence loyale : Des pratiques de tarification équitables et des informations honnêtes et transparentes favorisent une concurrence saine sur le marché.

  6. Mise en avant de la qualité et de la valeur : En présentant des prix basés sur des données réelles, les entreprises soulignent la qualité et la valeur de leurs produits ou services auprès des consommateurs.

  7. Encouragement des pratiques éthiques : Une tarification conforme à la directive Omnibus encourage les entreprises à adopter des pratiques éthiques et transparentes dans la fixation des prix.

  8. Contributions à une croissance durable : En établissant des relations de confiance avec les clients et en promouvant une concurrence loyale, les entreprises peuvent favoriser une croissance commerciale durable et augmenter leur volumes de ventes et d'affaires.

pratiques éthiques pricing


Chez Price Observatory, nous proposons des solutions avancées pour les e-commerçants et pour les marques qui vous permettent de vous adapter à la directive Omnibus, en garantissant la conformité de votre entreprise tout en appliquant une stratégie de pricing optimisée.

E-commerçants, restez compétitif tout en étant conforme à la réglementation tarifaire de manière efficace, grâce à notre module de Pricing Dynamique de Price Observatory

Marques et Fabricants, surveillez les pratiques promotionnelles de vos revendeurs grâce à nos outils de veille tarifaire performants, fiables et facilement accessibles

Pour des conseils personnalisés sur la tarification de vos produits et la Règlementation Omnibus, n'hésitez pas à contacter notre équipe d'experts sur notre site Price Observatory.

Contactez nous pour une démo, un test en conditions réelles ou des informations

Dans l'arène complexe du e-commerce et du webmarketing, il existe une stratégie subtile mais incroyablement efficace : l'effet de leurre ou l'appât du prix. Cette technique de tarification repose sur l'ajout délibéré d'une option significativement moins intéressante parmi les alternatives proposées, dans le but de rendre les autres options plus attractives par comparaison. C'est un jeu de miroirs où les choix des consommateurs sont déformés par la présence d'une option clairement moins avantageuse.

Dans cet article, nous vous expliquons comment il fonctionne et comment bien l'utiliser à travers des exemples concrets.

Certaines marques, comme Apple, Spotify, Pathé... savent utiliser de façon subtile cette technique efficace pour maximiser leurs profits tout en respectant leurs consommateurs.

Apple et effet de leurre



1/ Biais cognitif et domination des offres : une approche asymétrique

L'effet de leurre tire parti des biais cognitifs inhérents à la prise de décision humaine. L'un de ces biais, largement documenté, est l'aversion à la perte. Les consommateurs sont naturellement enclins à éviter les pertes perçues, même si cela signifie payer un peu plus pour éviter une option désavantageuse. Cette asymétrie dans la perception de la valeur guide souvent les choix d'achat. Dans un marché où les offres pullulent, la domination par le biais de l'effet de leurre se révèle être une stratégie efficace pour orienter les décisions des clients vers des options préférées par les vendeurs.



2/ Ajoutez une option de prix leurre

L'effet de leurre exploite habilement certaines failles de notre psychologie cognitive. Lorsque nous sommes confrontés à plusieurs options, notre cerveau cherche naturellement des points de comparaison pour évaluer leur valeur respective.

L'ajout d'une option nettement plus coûteuse crée un point de référence qui influence notre perception de ce qui est raisonnable et abordable. C'est comme si cette option extravagante agissait comme un étalon de mesure, déterminant implicitement ce qui est acceptable en termes de prix pour un produit donné.

En effet, les consommateurs ont tendance à changer leurs préférences d’achat quand on leur propose une troisième option. Cela signifie que si le client préfère clairement l’option A, moins chère que la C, il peut changer d’avis si on lui propose entretemps une autre option B, entre la A et la C en terme de prix mais nettement moins avantageuse que la C. Il s’agit d’un effet étudié en neuromarketing comme l’un des biais cognitifs les plus efficaces à appliquer en e-commerce.

decoy effect effet de leurre



3/ L'expérience du professeur Dan Ariely sur le prix leurre

Dans son livre "Prévisiblement Irrationnel", l'économiste comportemental et professeur Dan Ariely démontre comment un grand magazine a utilisé cette technique pour augmenter ses ventes d'abonnements.

Les consommateurs se sont vu offrir trois types d'abonnements à un magazine :

  1. Un abonnement exclusivement en ligne pour 59 €
  2. Un abonnement papier uniquement pour 125 €
  3. Un abonnement combinant l'accès en ligne et le format papier, également au prix de 125 €

À première vue, l'option 2 semble être une aberration. Pourquoi opter pour un abonnement papier seul au même prix qu'une offre incluant à la fois le papier et l'accès en ligne ?

Face à ces 3 options, 16 % des consommateurs ont choisi l'option 1 à 59€ et 84 % ont choisi l'option 3 à 125€; sans surprise, aucun n'a choisi l'option 2.

Cependant, la véritable révélation de cette expérience apparaît lorsque le prix leurre est retiré de l'équation. Quand on retire cette seconde option, les préférences des consommateurs changent souvent de manière significative. Ce qui était autrefois considéré comme une offre de valeur devient soudain moins attrayant, tandis que des options initialement négligées prennent soudainement de l'importance.

Face à seulement 2 options, 68% des consommateurs ont choisi l'option 1 à 59€ et 32 % ont choisi l'option 2 à 125€.

Il est donc clair que l'option intermédiaire n'était pas superflue ; elle rendait l'option 3 plus attrayante pour les consommateurs.

effet de leurre abonnements magazine

4/ Des exemples de prix leurre dans la vie courante

Un exemple évident de l’effet de leurre est le paquet de pop corn ou de bonbons au cinéma

Quand il n’y a que deux options, petit ou grand paquet, le client conclura que le grand paquet est plus cher et qu’il ne veut pas manger autant de pop corn. Il achètera donc en fonction de ses besoins.

Petit paquet → 3€        Grand paquet → 7€ 

Cependant, en proposant un troisième prix, la décision change. Pourquoi ? 

Petit paquet → 3€         Paquet moyen → 6,50€       Grand paquet → 7€

Le nouveau prix, le leurre, va inciter les consommateurs à choisir le produit le plus cher, alors qu’ils n’en n’ont pas besoin, car ils ont l’impression de faire une bonne affaire et de réaliser un meilleur achat. Cette stratégie fait partie des prix psychologiques, car elle repose sur l’interprétation des prix que font les acheteurs, plus que sur la valeur réelle des produits.

effet de leurre pop corn quantité prix



5/ Avec quels produits le prix leurre fonctionne-t-il ?

L’effet de leurre est efficace avec :

decoy effect services en ligne



5/ Tests et stratégies cognitives pour influencer les ventes

La mise en place d'un effet de leurre efficace exige une compréhension fine des principes cognitifs qui sous-tendent le comportement des consommateurs. Les entreprises avisées mènent souvent des tests minutieux pour évaluer la réaction des clients à différentes configurations de prix et d'options. Ces tests permettent d'ajuster les offres pour maximiser l'attraction des produits premium tout en utilisant des leurres pour guider les choix des consommateurs vers les offres ciblées. En intégrant des éléments sociaux tels que les recommandations d'influenceurs ou les réactions positives des clients, les entreprises renforcent encore l'attrait de leurs offres, créant ainsi un écosystème où l'effet de leurre devient une pièce maîtresse de leur stratégie de vente.



6/ Les techniques pour que le prix leurre fonctionne ? 

effet de leurre pricing concurrents


7/ Le risque avec l'emploi abusif de la technique de pricing du prix leurre

Le risque principal de cette technique de pricing est que les acheteurs se rendent compte du stratagème. Cela peut nuire à l’image de marque et inciter le consommateur à abandonner son achat.
Cette technique est donc à utiliser avec prudence et justesse dans le respect du consommateur. Par exemple en proposant une option intermédiaire clairement moins avantageuse, mais pas non plus complètement absurde.


En conclusion

L'effet de leurre est bien plus qu'une simple astuce de marketing. C'est un puissant outil qui façonne nos perceptions et influence nos comportements d'achat de manière souvent insoupçonnée. Comprendre comment l'appât du prix influence nos décisions peut permettre aux e-commerçants de concevoir des stratégies de tarification plus efficaces et de maximiser les ventes, tout en respectant les consommateurs et en évitant les tactiques de marketing trop sournoises et manipulatrices.

Pour des conseils personnalisés sur la tarification de vos produits, n'hésitez pas à contacter notre équipe d'experts sur notre site Price Observatory. Contactez nous pour une démo, un test en conditions réelles ou des informations

En tant que fabricant, c’est à vous de définir une stratégie de prix pour vos produits et votre politique MAP (minimum advertised price ou prix minimum annoncé). Cette décision est cruciale, car elle affecte directement votre rentabilité, votre compétitivité et votre position sur le marché. C'est pourquoi comprendre les principes fondamentaux du pricing et avoir une stratégie prix réfléchie est essentiel pour prospérer dans un environnement commercial dynamique et concurrentiel. Voici les 10 règles de pricing que toutes les marques devraient connaître.


1. Connaissez votre marché

Avant de fixer vos prix, comprenez votre marché, vos concurrents, et les attentes des consommateurs. Analysez les tendances, les comportements d'achat et les prix pratiqués par vos concurrents pour définir une stratégie de prix efficace. Price Observatory vous donne accès aux tendances de prix de votre marché, aux évolutions des changements de prix par périodes, saisons, années. Tous les prix de votre marché sont historisés sur 2 ans.

stratégie de prix alignement


2. Identifiez la valeur perçue

Les clients paient pour la valeur perçue de vos produits, pas seulement pour leurs coûts de production. Identifiez les caractéristiques uniques de vos produits et communiquez les de manière à ce que les consommateurs perçoivent bien leur valeur supérieure. Détaillez ces caractéristiques dans la description de vos produits et veillez bien à ce que vos distributeurs utilisent les bons textes.

Portez un soin tout particulier aux photos de vos produits afin d'augmenter leur valeur perçue. De la même façon, veillez bien à ce que vos revendeurs utilisent les images à jour de vos produits.

Price Observatory vous permet de vérifier en un clic que tous vos revendeurs sont bien à jour dans les images et les textes que vous avez définis pour votre marque

tendance de prix inflation changements de prix


3. Établissez Vos Objectifs Financiers

Définissez clairement vos objectifs financiers, que ce soit en termes de marge, de part de marché ou de bénéfices. Vos prix doivent être alignés avec ces objectifs pour assurer la rentabilité à long terme de votre entreprise. Les outils de repricing doivent prendre en compte ces objectifs financiers et notamment les objectifs de marge.


4. Adoptez une Stratégie de Pricing Dynamique 

Ne fixez pas vos prix de manière statique. Adoptez une approche dynamique en ajustant vos prix en fonction des fluctuations du marché, de vos concurrents, des saisons et des événements promotionnels pour maximiser vos revenus. Nos outils de collecte de données peuvent vous permettre de suivre les tendances de changements de prix sur votre marché. Vous pouvez également utiliser ces data pour les injecter dans vos outils internes ou externalisés afin de déterminer par un système de règles, d'alignement prix ou d'IA les meilleurs prix pour vos produits.

stratégie prix alignement


5. Soyez Flexible

Offrez différentes options (prix, packs, déclinaisons ...) pour répondre aux besoins et aux budgets variés de vos clients. Cela vous permettra d'atteindre un plus large public et d'augmenter vos ventes (prix dégressifs en fonction de la quantité, Bundle, Pack, Lots, Promo, Déclinaison d'un même produit…).

L'outil Price Observatory vous permet de collecter en automatique les prix, les promotions, les prix barrés mais aussi les prix dégressifs, les déclinaisons de produits et les ventes en lots de vos distributeurs et de vos concurrents afin de comparer vos données aux leurs.


6. Surveillez vos Concurrents

Mettez en place une veille tarifaire des prix pratiqués par vos concurrents et ajustez les vôtres en conséquence. Être conscient des mouvements du marché vous permettra de vous aligner à vos concurrents afin de rester compétitif et de maximiser votre part de marché. Les fonctionnalités offertes par Price Observatory permettent une surveillance automatique de références produits d'autres marques équivalentes aux vôtres. Price Observatory permet également de suivre les prix, promo et stock des marques de distributeurs.

surveillance prix concurrence


7. Contrôlez votre Réseau de Distribution

Toutes ces fonctionnalités sont disponibles dans la notre outil de veille tarifaire Price Observatory.
Voir les informations pour les marques et les fabricants.
Consulter la documentation des fonctionnalités pour les marques et fabricants ici

surveillance prix revendeurs

Avoir une vision en temps réel des prix, des promotions et du stock de votre réseau de distribution est indispensable pour faire respecter votre politique MAP et savoir comment sont évalués vos produits est essentiel aussi pour éviter le bad buzz et les baisses de vente.


8. Ne sous-estimez pas les Effets Psychologiques du Pricing 

Les prix ont un impact émotionnel sur les consommateurs. Utilisez des techniques de pricing psychologiques telles que les prix élevés, les prix justes, les prix « charmants » (par exemple 9,99 € au lieu de 10 €), et les offres groupées pour influencer le comportement d'achat. Un prix élevé est automatiquement associé à une notion de valeur et de rareté. Or, tout ceci est purement psychologique. Par exemple, tout le monde croit que les diamants sont chers parce qu'ils sont rares. Or, les diamants sont aujourd'hui parmi les pierres précieuses les plus répandues sur terre mais ils sont pourtant les pierres précieuses les plus chères.


9. Offrez des Incitations à l'Achat

Utilisez des promotions, des remises et des programmes de fidélité pour encourager les clients à acheter vos produits. Les offres spéciales peuvent stimuler les ventes et renforcer la relation avec vos clients. Indiquez toujours une date limite à vos promotions et insistez sur le caractère rare et exceptionnel et vos offres afin de favoriser le passage à l'action en suscitant la peur de passer à côté d'une bonne affaire


10. Évaluez et Ajustez en Permanence

Le pricing est un processus continu. Surveillez les performances de vos prix, recueillez des feedbacks clients et ajustez votre stratégie en conséquence pour rester compétitif et rentable. Les outils de monitoring et les analyses BI de Price Observatory vous permettront de générer des rapports précis sur chaque action de pricing. Les tableaux de bord personnalisables sont des indicateurs indispensable pour les Key Account Managers (KAM), les Chargés de Webmarketing et les Responsables e-commerce.

stratégie prix alignement


En conclusion

En suivant ces 10 règles de stratégies prix et alignement , et grâce à nos outils de monitoring vous serez en mesure de maximiser vos revenus, de renforcer votre position sur le marché et de garantir le succès à long terme de votre marque.

Pour des conseils personnalisés sur la tarification de vos produits, n'hésitez pas à contacter notre équipe d'experts sur notre site Price Observatory. Contactez nous pour une démo, un test en conditions réelles ou des informations