En tant que fabricant, c’est à vous de définir une stratégie de prix pour vos produits et votre politique MAP (minimum advertised price ou prix minimum annoncé). Cette décision est cruciale, car elle affecte directement votre rentabilité, votre compétitivité et votre position sur le marché. C'est pourquoi comprendre les principes fondamentaux du pricing et avoir une stratégie prix réfléchie est essentiel pour prospérer dans un environnement commercial dynamique et concurrentiel. Voici les 10 règles de pricing que toutes les marques devraient connaître.
1. Connaissez votre marché
Avant de fixer vos prix, comprenez votre marché, vos concurrents, et les attentes des consommateurs. Analysez les tendances, les comportements d'achat et les prix pratiqués par vos concurrents pour définir une stratégie de prix efficace. Price Observatory vous donne accès aux tendances de prix de votre marché, aux évolutions des changements de prix par périodes, saisons, années. Tous les prix de votre marché sont historisés sur 2 ans.
2. Identifiez la valeur perçue
Les clients paient pour la valeur perçue de vos produits, pas seulement pour leurs coûts de production. Identifiez les caractéristiques uniques de vos produits et communiquez les de manière à ce que les consommateurs perçoivent bien leur valeur supérieure. Détaillez ces caractéristiques dans la description de vos produits et veillez bien à ce que vos distributeurs utilisent les bons textes.
Portez un soin tout particulier aux photos de vos produits afin d'augmenter leur valeur perçue. De la même façon, veillez bien à ce que vos revendeurs utilisent les images à jour de vos produits.
Price Observatory vous permet de vérifier en un clic que tous vos revendeurs sont bien à jour dans les images et les textes que vous avez définis pour votre marque
3. Établissez Vos Objectifs Financiers
Définissez clairement vos objectifs financiers, que ce soit en termes de marge, de part de marché ou de bénéfices. Vos prix doivent être alignés avec ces objectifs pour assurer la rentabilité à long terme de votre entreprise. Les outils de repricing doivent prendre en compte ces objectifs financiers et notamment les objectifs de marge.
4. Adoptez une Stratégie de Pricing Dynamique
Ne fixez pas vos prix de manière statique. Adoptez une approche dynamique en ajustant vos prix en fonction des fluctuations du marché, de vos concurrents, des saisons et des événements promotionnels pour maximiser vos revenus. Nos outils de collecte de données peuvent vous permettre de suivre les tendances de changements de prix sur votre marché. Vous pouvez également utiliser ces data pour les injecter dans vos outils internes ou externalisés afin de déterminer par un système de règles, d'alignement prix ou d'IA les meilleurs prix pour vos produits.
5. Soyez Flexible
Offrez différentes options (prix, packs, déclinaisons ...) pour répondre aux besoins et aux budgets variés de vos clients. Cela vous permettra d'atteindre un plus large public et d'augmenter vos ventes (prix dégressifs en fonction de la quantité, Bundle, Pack, Lots, Promo, Déclinaison d'un même produit…).
L'outil Price Observatory vous permet de collecter en automatique les prix, les promotions, les prix barrés mais aussi les prix dégressifs, les déclinaisons de produits et les ventes en lots de vos distributeurs et de vos concurrents afin de comparer vos données aux leurs.
6. Surveillez vos Concurrents
Mettez en place une veille tarifaire des prix pratiqués par vos concurrents et ajustez les vôtres en conséquence. Être conscient des mouvements du marché vous permettra de vous aligner à vos concurrents afin de rester compétitif et de maximiser votre part de marché. Les fonctionnalités offertes par Price Observatory permettent une surveillance automatique de références produits d'autres marques équivalentes aux vôtres. Price Observatory permet également de suivre les prix, promo et stock des marques de distributeurs.
7. Contrôlez votre Réseau de Distribution
- Vérifiez que vos revendeurs respectent bien votre politique MAP grâce aux outils d’alerte e-mails qui vous informent en temps réel quand un revendeur vend en dessous de votre prix plancher ou quand vos produits sont en rupture de stock par exemple.
- Contrôlez que les accords de détention soient bien respectés par vos revendeurs (nombre de références et de marques mises en avant par exemple).
- Surveillez automatiquement les prix et les promotions de vos revendeurs
- Notez l'agressivité de vos distributeurs (quel revendeur tire le marché à la baisse) et identifiez les vendeurs non partenaires et les nouveaux acteurs sur les marketplaces comme Google Shopping ou Amazon. Déterminer qui détient la Buy Box.
- Suivez le stock de vos revendeurs et la disponibilité des produits pour encourager les commandes et éviter les ruptures de stock.
- Vérifiez la bonne mise en valeur de vos produits (vos revendeurs utilisent ils les bonnes images, les bonnes descriptions...)
- Gérez les notes et les avis des clients sur vos produits (faut-il envisager un développement de produits ou est-ce un problème d'utilisation auquel vous pouvez répondre)
- Suivez la variabilité des prix
- Historisez les prix de vos distributeurs par période, saison et année
Toutes ces fonctionnalités sont disponibles dans la notre outil de veille tarifaire Price Observatory.
Voir les informations pour les marques et les fabricants.
Consulter la documentation des fonctionnalités pour les marques et fabricants ici
Avoir une vision en temps réel des prix, des promotions et du stock de votre réseau de distribution est indispensable pour faire respecter votre politique MAP et savoir comment sont évalués vos produits est essentiel aussi pour éviter le bad buzz et les baisses de vente.
8. Ne sous-estimez pas les Effets Psychologiques du Pricing
Les prix ont un impact émotionnel sur les consommateurs. Utilisez des techniques de pricing psychologiques telles que les prix élevés, les prix justes, les prix « charmants » (par exemple 9,99 € au lieu de 10 €), et les offres groupées pour influencer le comportement d'achat. Un prix élevé est automatiquement associé à une notion de valeur et de rareté. Or, tout ceci est purement psychologique. Par exemple, tout le monde croit que les diamants sont chers parce qu'ils sont rares. Or, les diamants sont aujourd'hui parmi les pierres précieuses les plus répandues sur terre mais ils sont pourtant les pierres précieuses les plus chères.
9. Offrez des Incitations à l'Achat
Utilisez des promotions, des remises et des programmes de fidélité pour encourager les clients à acheter vos produits. Les offres spéciales peuvent stimuler les ventes et renforcer la relation avec vos clients. Indiquez toujours une date limite à vos promotions et insistez sur le caractère rare et exceptionnel et vos offres afin de favoriser le passage à l'action en suscitant la peur de passer à côté d'une bonne affaire
10. Évaluez et Ajustez en Permanence
Le pricing est un processus continu. Surveillez les performances de vos prix, recueillez des feedbacks clients et ajustez votre stratégie en conséquence pour rester compétitif et rentable. Les outils de monitoring et les analyses BI de Price Observatory vous permettront de générer des rapports précis sur chaque action de pricing. Les tableaux de bord personnalisables sont des indicateurs indispensable pour les Key Account Managers (KAM), les Chargés de Webmarketing et les Responsables e-commerce.
En conclusion
En suivant ces 10 règles de stratégies prix et alignement , et grâce à nos outils de monitoring vous serez en mesure de maximiser vos revenus, de renforcer votre position sur le marché et de garantir le succès à long terme de votre marque.
Pour des conseils personnalisés sur la tarification de vos produits, n'hésitez pas à contacter notre équipe d'experts sur notre site Price Observatory. Contactez nous pour une démo, un test en conditions réelles ou des informations